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為什么別人的廣告效果那么好
作者：《廣告主》 時(shí)間：2010-8-3 字體：[大] [中] [小]
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文┃黃曉亮
打開電視，有時(shí)候被某個(gè)品牌的廣告吸引住了，吸引你的不是它的廣告內(nèi)容有多么精彩，而是這個(gè)廣告的確被你看了好幾十次，每一次都那么令你神往，讓你感嘆自己的品牌為什么不能有這樣的傳播效果。
這里不妨為你解開這個(gè)謎。
廣告投放效果的背后是決心
廣告的轟炸力隨著廣告費(fèi)的增加呈幾何級(jí)數(shù)增大，廣告效果和廣告費(fèi)用的關(guān)系是非線性的，這可以從如下四個(gè)方面來理解。
一是廣告費(fèi)用越高，價(jià)格折扣越優(yōu)惠。這個(gè)很容易理解，兩倍的價(jià)錢就可以買到大于兩倍的廣告力度。二是廣告費(fèi)用越高，得到的廣告力度越大，每個(gè)消費(fèi)者看到的次數(shù)就越多，對(duì)品牌產(chǎn)品的印象也就越深刻。電視廣告不可避免地存在觀眾注意力損耗，需要解決多少次廣告才能被觀眾“看得到”和“記得住”的問題，需要巨大廣告量的烘托，才能在消費(fèi)者腦海里產(chǎn)生“廣告很火”的感受。三是廣告費(fèi)越高，可以運(yùn)用的廣告手段就越多，如運(yùn)用60秒、30秒、15秒、5秒、貼片、冠名、標(biāo)版等多種組合去說清楚品牌和訴求。甚至15秒廣告都有好幾個(gè)版本，而調(diào)研顯示，多版本訴求比單一秒數(shù)、單一版本訴求的效果更好，多種電視媒體廣告形式的運(yùn)用，可以營造一個(gè)強(qiáng)烈的廣告氛圍。各種形式相互呼應(yīng)，把訴求說深說透，處處都可觸動(dòng)消費(fèi)者的腦神經(jīng)。四是廣告費(fèi)越高，電視臺(tái)的重視程度越高。在電視操作的過往經(jīng)驗(yàn)中，臺(tái)方甚至把某冠名品牌的字號(hào)放大到大大超過了臺(tái)標(biāo)文字的字號(hào)，充分體現(xiàn)了客戶的權(quán)益，某些炙手可熱的廣告位置，電視臺(tái)總是讓給最重要的核心客戶。
很多客戶不知道成功品牌背后的秘籍，表面上看到的是比自己心理期望值高出幾倍的投放費(fèi)用，其實(shí)背后是一種決心，是對(duì)媒體資源、媒體關(guān)系的深刻理解、對(duì)消費(fèi)者接受力損耗的客觀承認(rèn)。當(dāng)品牌在廣告片訴求的判斷準(zhǔn)確后，在市場投放的目標(biāo)選擇清晰后，在銷售渠道的鋪設(shè)完畢之后，它需要做的就是對(duì)電視投放擁有策略性的決心：要么不做，要做就要轟轟烈烈。絕不為燒100度的水，而只準(zhǔn)備燒100度水的柴。
當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)的費(fèi)用資源是有限的，如果費(fèi)用有限到不能顧及一個(gè)面的時(shí)候，那就必須放棄“面”，集中所有資源在一個(gè)“點(diǎn)”上突破。運(yùn)用資源去逐個(gè)打開不同市場的銷售，得到健康的投資回報(bào)，然后將產(chǎn)出再投入到另一個(gè)市場，總結(jié)自有品牌傳播的投資回報(bào)規(guī)律，馬上就可以復(fù)制到其他城市、省份地域。這樣的媒體操作手法，看似風(fēng)險(xiǎn)不小，其實(shí)是最穩(wěn)健的。
策劃、談判和購買，一個(gè)都不能少
很多客戶在電視投放上還停留在找到一個(gè)合適的媒體，談個(gè)好折扣，然后生成排期，做到次數(shù)足夠多、黃金非黃金時(shí)段搭配得當(dāng)，基本就可以確定排期執(zhí)行。
其實(shí)，在電視傳播領(lǐng)域，策劃管的是傳播上的戰(zhàn)略，包括投放市場分析、省市臺(tái)組合分析、央視衛(wèi)視省市媒體四聯(lián)動(dòng)分析、投放季節(jié)性節(jié)奏分析、媒體環(huán)境分析及選擇、投放量分析、版本搭配、特殊媒體形式運(yùn)用等；而購買管的是傳播上的戰(zhàn)術(shù)，包括插口精細(xì)化分析、插口內(nèi)順序指定、套餐價(jià)值分析、頻道組合等。策劃、購買和談判相結(jié)合，能大大提高媒體的投放效率，節(jié)省巨額的投放費(fèi)用。別人的廣告做得好，不單是有猛烈投放的決心，還因?yàn)槎迷鯓釉诩?xì)處省錢，不斷提高廣告投放效率。
首先，再好的電視頻道，也有對(duì)品牌不好的廣告位置。從性價(jià)比角度看廣告效果，會(huì)發(fā)現(xiàn)任何電視臺(tái)都可以找到對(duì)客戶產(chǎn)生無價(jià)值的廣告空間。這是因?yàn)�，電視臺(tái)的廣告標(biāo)價(jià)、套餐不是針對(duì)哪個(gè)品牌而定的，同樣的廣告時(shí)段、套餐，對(duì)甲品牌有利，對(duì)乙品牌可能就不適用。乍看排期滿滿的次數(shù)，其實(shí)都是一些沒有目標(biāo)消費(fèi)人群的廣告位置。
其次，爭得了正一廣告位，但不一定就爭得了市場。筆者對(duì)某電視頻道特定播出時(shí)間的正一位置的性價(jià)比分析后發(fā)現(xiàn)，某單一客戶值得指定正一位置的比例不足25%，也就是說，如果客戶盲目地指定正一位置，四次只有一次能夠指對(duì)。某些正一位置指定后，收視率還低于不指定正一位置，原因很簡單，觀眾在該時(shí)段處于人群流入的形態(tài)，越早播放越不劃算。而廣告時(shí)間段的收視形態(tài)都不是V字型的，總是一頭輕一頭重，廣告指定“正一”還是“倒一”，如果是隨意指定，那跟搖骰子買大小一樣，是一半的命中率。如果考慮到不是每個(gè)廣告插口都是值得我們?nèi)ブ付ㄕ坏挂坏�，那命中率就更低了�?BR> 第三，最低折扣不一定得到最好的投放效果。取得最低折扣是客戶力所能及的，但取得最好的廣告位置，對(duì)甲方來說，不是它的專業(yè)所在。然而，國內(nèi)很多企業(yè)往往忽視了自己不專業(yè)的這份價(jià)值的產(chǎn)出，甚至不愿意為這種價(jià)值付一些基本的分析費(fèi)用，導(dǎo)致最后沒有在服務(wù)中真正得到這種價(jià)值。取得最好、最適合于品牌的廣告位置，至關(guān)重要，這就是策劃和購買的力量。企業(yè)在媒體投放上重視折扣的同時(shí)，也應(yīng)重視每次廣告投放的性價(jià)比。
最后，15分鐘時(shí)段內(nèi)，前5分鐘片頭廣告位置可能就比后5分鐘廣告位置效果好一倍。我們知道，觀眾是拿著遙控器迅速轉(zhuǎn)換頻道的，他們對(duì)頻道間的更換速度之快，5分鐘足以展現(xiàn)出不同的收視形態(tài)。拿某頻道5天的收視情況來說，15分鐘內(nèi)，消費(fèi)者從插口1到插口3，人數(shù)基本跑掉超過一大半。媒體投放已經(jīng)需要精細(xì)化到每個(gè)插口名稱，每個(gè)插口內(nèi)位置的排行順序了。
科學(xué)對(duì)待、使用數(shù)據(jù)
很多廣告主是用個(gè)人身體去感受廣告效果的，這不能說是錯(cuò)誤的，但是片面的，倘若企業(yè)高層平時(shí)的作息時(shí)間和消費(fèi)人群的作息時(shí)間差別很大時(shí)，他們“用心感受”投放的廣告就會(huì)產(chǎn)生很大的偏差。只有數(shù)據(jù)，才能超出個(gè)人的局限。國內(nèi)中小型企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)運(yùn)用存在一定的誤解，認(rèn)為數(shù)據(jù)是不可靠的，或者不知道數(shù)據(jù)的價(jià)值何在。的確，運(yùn)用數(shù)據(jù)有利有弊，但廣告投放的確離不開它。
利一：數(shù)據(jù)是調(diào)研公司在各個(gè)市場科學(xué)抽樣調(diào)查的結(jié)果，它超出了一個(gè)人的觀察力和感知力，對(duì)媒體收視形態(tài)做出了宏觀而又細(xì)致的描述�，F(xiàn)今的收視率調(diào)查技術(shù)水平能達(dá)到以分鐘來計(jì)量，對(duì)于廣告投放性價(jià)比分析來說基本足夠。在跨省跨市的媒體操作上，很多時(shí)候，數(shù)據(jù)比派幾個(gè)人去當(dāng)?shù)乜措娨暩涌茖W(xué)可靠。
利二：數(shù)據(jù)剔除了決策者個(gè)人的喜好偏向，反映的是每個(gè)人群、每個(gè)地域的收視習(xí)慣，是相對(duì)科學(xué)客觀的操作指導(dǎo)。就比如說，企業(yè)派人去成都看電視，這人喜歡看電影，最后選擇了當(dāng)?shù)氐碾娪皺谀繌V告插播，殊不知，電影欄目在當(dāng)?shù)仡l道是新欄目，仍沒有大規(guī)模的觀眾數(shù)量。數(shù)據(jù)真正做到讓目標(biāo)消費(fèi)者自己來說話，避免了個(gè)人收視喜好的影響。
利三：通過數(shù)據(jù)的分析和演變，我們才能精確地得出為什么不選擇套餐一，而選擇套餐二，套餐二的效率比套餐一高出多少個(gè)百分比，如果我們一定要用套餐一，那么談判上需要對(duì)套餐一降低多少折扣才劃算。這些具體的百分比數(shù)據(jù)，都是因?yàn)橛袛?shù)據(jù)才能得出的。任何沒有數(shù)據(jù)的人，都分不清好與壞，以及好壞的程度如何。
弊一：數(shù)據(jù)存在水分，怎么看待？曾經(jīng)有一個(gè)客戶，廣告上了央視5套，幾次播出，叫家人來看都錯(cuò)過了播出時(shí)間，頓時(shí)產(chǎn)生了數(shù)據(jù)不可靠的念頭。又如，數(shù)據(jù)被收視儀錄取，但人的注意力可能不在電視上。照這樣分析下去，數(shù)據(jù)的確是失真的！然而，這種現(xiàn)象平均分布在所有廣告主身上。將甲品牌和乙品牌的收視效果做橫向?qū)Ρ葧r(shí)，兩者共存的水分可以相互抵消，可以得出兩者投放效果的差異情況。同樣，這個(gè)月得到多少收視率，下個(gè)月又得到多少，縱比法抵消可以看出不同營銷節(jié)點(diǎn)客戶需要怎樣的投放力度，同樣不必在意數(shù)據(jù)本身的水分。
弊二：某些地區(qū)的數(shù)據(jù)調(diào)研不準(zhǔn)確，出現(xiàn)抽樣錯(cuò)誤。比如說，在城域網(wǎng)和鄉(xiāng)域網(wǎng)的抽樣案例上，我們通過11市數(shù)據(jù)聯(lián)合，找到了當(dāng)中的差異性，選擇了城域網(wǎng)為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。由此規(guī)避了局部數(shù)據(jù)抽樣上不科學(xué)的情況，雖然這種現(xiàn)象很少見，但一旦發(fā)現(xiàn)，可以用多種方法彌補(bǔ)。
作者系廣東鳳凰傳說整合傳媒有限公司媒介策劃總監(jiān)兼網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總經(jīng)理